营销渠道管理策略
对销售渠道的管理工作主要是对中间商的激励、评估和调整。
第一，激励渠道成员。可通过以下方式对营销渠道成员进行激励:
(1)向其提供物美价廉、适销对路的产品。中间商认为，适销对路的产品是销售成功的一半，因而厂家提供符合市场需求的产品会受到中间商的欢迎。
(2)促销支持。厂家应该承担推广宣传产品的全部或部分费用，并派人员协助安排商品陈列，举办展览和操作表演，帮助培训推销人员等，这会对中间商起到有效的激励作用。
(3)合理分配利润。厂家在产品定价方面应充分考虑到中间商的利益，在供货数量、信誉、财力、管理等方面，对不同的中间商 给予不同的价格折扣，使中间商感到经背其产品会得到较理想的利益收人。
(4)资金支持。厂家可通过融资、售后付款或先部分付款等方式，促进中间商积极进货、努力推销。
(5)共享信息。厂家将获得的市场信息及时通报给中间商，同时也将生产方面的发展状况告诉中间商，使其做到心中有数，能够积极有效地安排销售。
第二，评估渠道成员。对中间商评估的目的是及时掌握情况、发现问题，以便更有针对性地对不同类型的中间商开展激励和推动工作，提高渠道销售效率。评估标准一般包括 销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理、对企业促销与培训计划的合作情况、货款返回状况以及中间商对顾客提供的服务等。
第三，调整营销渠道。生产商对营销渠道的调整是为了适应复杂多变的市场环境，主要有以下三种方式;
(1)增减成员。这是指在某一分销渠道里增减个别中间商。厂家决定增减个别中间商时，需要进行经济效益分析，要考虑到增减某个中间商对企业的盈利是否有影响、是否会引起聚道其他成员的反对、其他成员的销售是否会受影响等。
(2)增减渠道。这主要是指增减某一集道模式。当厂家利用某一分销渠道销售产品不理想，或者市场需求扩大而有的集道不能够满足，或者厂家所利用的有些分销渠道一方面销售量低下，而另一方而市场的需求又能够讷足时，厂家就要考虑减少成增加渠道，或者减少某条渠道的同时又增加另一条渠道。
(3)调整全部渠道。这是指厂家对所利用的全部渠道进行调整，如将直接渠道改为间接渠道，将单一化渠道变为多元化渠道等。这种调整是最因难的，它不仅使全部销售果道改观，而且还会涉及营销组合因素的相应调整和耆销策略的改变。厂家对调整全部渠道要特别谨慎，要进行系统分析，以防考虑不周，影响企业的全部销售。
